Vendita, Seduzione e Persuasione Etica: un MIX Esplosivo

Falkensteiner Hotels & Resorts – Vendere con Etica

La gioia estetica del gesto è alla base della filosofia di vendita etica della catena Falkensteiner Hotels & Residences. Regalare “lo speciale”.

Differenziarsi, ma attraverso una consapevole precisione del servizio.

Proprio quello che fanno tutti i giorni nel gruppo di alberghi che ha la propria mission nella vacanza all’insegna del benessere e della seduzione a 360°.

Imparare a persuadere e vendere in modo etico e senza manipolazione.

E’ la sfida che attende tutti gli imprenditori se vogliono sopravvivere, soprattutto in questa difficile congiuntura economica.

Ne ha parlato proprio il direttore marketing di Falkensteiner, Stefania Amodeo, alla platea lariana della Camera di Commercio di Como. Una catena, quella altoatesina, che ha posto le fondamenta proprio sul coraggio di osare: osare di costruire alberghi lontani dalle vie di passaggio, ma in zone panoramiche dove il benessere venisse realmente percepito.

Un’intuizione che ancora oggi fa la differenza per i clienti di Falkensteiner. Hotel dove nulla è lasciato al caso, dove i minimi dettagli sono studiati perché la vacanza sia un momento di benessere globale di corpo e spirito, dove l’accoglienza è un’arte che mira a far sentire l’ospite come fosse a casa propria.

E “Welcome home!” è proprio il motto degli hotel Falkensteiner.

Ma prima della vendita e del posizionamento, ha sottolineato Stefania Amodeo, ci deve essere una spinta etica. In tutto quello che facciamo c’è un’anima, tutto ciò che facciamo dovrebbe rispettare la nostra filosofia di vita.

Noi abbiamo un’anima che viene trasferita al prodotto che presentiamo.

Una catena che ha fatto dell’accoglienza un’arte, si diceva. E proprio sul concetto di “accoglienza” si è concentrata la riflessione di Stefania Amodeo. Dal latino “ad colligere”, accogliere significa “collegare a”, “raccogliere presso di sé”, comprende un’apertura fisica e figurata, un aprirsi al diverso.

 

Leadership e servizio nella vendita etica

Il servizio, ha sottolineato Stefania Amodeo, non è servitù. Il cliente non ha sempre ragione, come invece sostiene un vecchio adagio, soprattutto se è maleducato.

  • Ognuno deve avere il proprio ruolo e il servo non deve diventare padrone.
  • L’accoglienza ha a che fare con la leadership, non con il servilismo.
  • Accoglie chi è sicuro di sé, chi nel servire offre il gesto estetico.

L’essere umano è conesso al mondo con diversi mezzi.

In primis con la parola e con i gesti, quindi fondamentale chiedersi come siamo in grado di gestirli. E ancora con un atteggiamento simpatetico, con la comprensione del bisogno, con la comprensione del non bisogno (altrettanto importante) e con le idee.

Oggi si parla tanto di personalizzazione.
Ma, si è chiesta Stefania, parliamo di personalizzazione o di coscienza di precisione?

Quando si torna in un luogo, un ristorante o un hotel, si torna per la precisione del gesto, del dettaglio. Perché

chi ci serve ci fa capire che quello “è il mio momento”

Il sillogismo tra vendita, seduzione e persuasione

Dal servizio, poi, la relatrice è passata a parlare di seduzione.

Se la seduzione ha a che fare con la persuasione e se la persuasione ha a che fare con la vendita… allora la seduzione ha a che fare con la vendita. Il venditore deve essere un seduttore. E la seduzione, a differenza di fascino e carisma, è qualcosa che si può imparare.

Un seduttore gioca, è audace, sa aspettare e conosce perfettamente la propria vittima. Il segreto per vendere, ha affermato, è

guardare il mondo con gli occhi del seduttore.

Ciò che seduce una persona è lo sforzo che facciamo per conquistarla. Anche nella vendita questo sforzo non va nascosto.

E la vendita si deve basare sulla teoria dell’assenza. Un bravo venditore, ha spiegato Stefania Amodeo, comprende quale buco può riempire. Mira non al punto debole, ma al punto incompleto. Bisogna concentrarsi sulle carenze, non dando per scontato che anche gli altri abbiano i suoi stessi gusti e i suoi stessi bisogni.

Da qui una carrellata delle diverse tipologie di cliente e delle tecniche che il venditore-seduttore deve adottare per conquistarlo.

Il venditore deve saper recitare fino in fondo ed essere convincente.

Anche se, ha concluso Stefania Amodeo,

l’unica cosa che non si può simulare è la sicurezza di sé.

Non si è morti – diceva Baudelaire- fino a quando si desidera sedurre ed essere sedotti”.

Subito a seguire l’intervento di Stefania ha preso la parola Mario Del Corso, già relatore e vero mattatore nel precedente incontro dedicato alla vendita.

Questa volta l’attenzione del numero uno di V+, rivista dedicata e costruita apposta per i venditori, è stata imperniata attorno all’ingrediente principe di ogni buon consulente commerciale: l’entusiasmo elevato ma soprattutto costante.

Siccome Mario ha già scritto in tempo luce una dettagliata recensione dell’intervento (più contenuto e specifico rispetto all’incontro precedente) ti rimando direttamente alla lettura dell’articolo sul suo blog a proposito di vendita ed entusiasmo.

Prima però devi assolutamente dare un’occhiata veloce ai due brevi filmati qui sotto in cui ho chiesto a Mario di rivelare

  • il segreto per mantenere un entusiasmo costante
  • come “forzare la mano” senza risultare un manipolatore disonesto

 

A breve sarà disponibile a questo indirizzo l’intera registrazione dell’intervento di Stefania Amodeo e di Mario Del Corso.

 

Note tecniche di Public Speaking

Stefania Amodeo, pur non professandosi formatrice di professione, ha saputo condurre l’aula con precisione, ricchezza di dettagli e un linguaggio assolutamente consono all’audience.

E’ riuscita nel difficile intento di mitigare l’effetto un po’ “soporifero” di illuminazione e condizionamento dell’aria insufficienti ricorrendo molto a storie, movimento tra le file dell’aula e con delle slide di notevole impatto emotivo (soprattutto quelle in cui ha illustrato le varie facilities dei singoli hotel Falkensteiner).

Ci ha consentito di fare un tuffo virtuale in un mondo quasi magico… il che ogni tanto non guasta ;-)

La parte finale sulla seduzione è stata (me lo ha confessato lei stessa) concepita di getto in una nottata di lavoro, partendo da un libro di Green. Ebbene, per essere andata a braccio per circa 40’ senza aver mai provato nulla prima, è stato un gran bel braccio:-D Complimenti.

ATTENZIONE
Last but not least, una chicca non indifferente in tema di gestione del tempo e presenza online.

Al mio “appunto” di non aver messo, come fanno praticamente tutti gli speaker, una bella slide alla fine con tutti i riferimenti personali per alimentare contatti e feedback futuri… sapete cosa mi ha risposto?

Non metto mai slide finale con i miei contatti.
Se qualcuno si sforza di cercarti significa che è particolarmente motivato a parlarti e questo filtra un bel po’ di perditempo.
Ma è una mia teoria… 8-O

 

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